La digitalizzazione dei processi di vendita sta investendo ormai quasi tutti i settori produttivi, forte anche dell’impulso subito durante gli ultimi due anni di pandemia.
Ovviamente non tutti i mercati stanno vivendo questi cambiamenti in maniera omogenea. Anche all’interno del settore del credito al consumo ad esempio, ci sono delle differenze: mentre per i prestiti personali procedure come l’autenticazione a distanza e la firma digitale dei contratti sono prassi ormai consolidate, nel caso della cessione del quinto molti di questi cambiamenti sono ancora work in progress.
Proprio per comprendere sempre meglio come stia evolvendo il mondo del credito al consumo abbiamo recentemente elaborato, in collaborazione con PLTV, un’indagine alla quale ha partecipato un panel di Agenti in attività finanziaria specializzati nella CQ.
Da questa ricerca è emerso come gli agenti abbiano oramai preso coscienza delle opportunità offerte dalla digitalizzazione, sia per entrare in contatto con una clientela al di fuori della propria area geografica sia in termini di maggiore efficienza e rapidità operativa.
Non tutti però hanno ancora abbracciato il cambiamento. Ad esempio dai dati emerge come il 52% degli intervistati consideri il proprio business CQ poco o per niente digitalizzato (tutta la ricerca la potete trovare qui)
In Dynamica Retail abbiamo invece creduto e investito nelle tecnologie digitali già da prima della pandemia, impegnandoci nel dotare i nostri Agenti di una serie di strumenti a supporto della propria attività di consulenza e vendita: dall’app Dygita per la firma digitale dei contratti tramite tablet (2015) a Vysta, la nostra procedura per la firma a distanza attraverso videoidentificazione tramite webcam e firma con OTP (2018) o ancora l’App Pratyca (2016), che permette di elaborare preventivi, acquisire documenti del cliente e gestire le pratiche direttamente dal proprio smartphone.
Queste innovazioni e iniziative sono state ben accolte dalla nostra rete, a dimostrazione di un mercato che sta crescendo e cambiando. Per capire meglio il fenomeno abbiamo fatto due chiacchiere con due nostri agenti, uno entrato da poco nella nostra famiglia e un altro di più lungo corso.
Stefano Binda – In Dynamica Retail da luglio 2022
Cosa ne pensi dei cambiamenti che stanno investendo il nostro settore?
Viviamo in un’epoca particolare, in cui le evoluzioni si susseguono molto rapidamente e spesso nascono dal basso. Noi agenti dobbiamo stare al passo per rimanere competitivi. L’esempio più evidente è che fino a poco tempo fa per trovare clienti bisognava uscire dall’ufficio, lavorare sul territorio, nelle amministrazioni, o su liste fredde. Oggi questo vincolo si è sensibilmente allentato grazie al web, che ci permette di entrare in contatto con clienti anche geograficamente distanti raggiungendoli con la nostra proposta e permettendogli di firmare tutto a distanza.
Usi strumenti digitali per entrare in contatto con i clienti?
Certo. Svolgo ormai da diverso tempo attività di lead generation per reperire nuovi clienti. Ovviamente è un metodo diverso di collocamento dei nostri prodotti, richiede un minimo di organizzazione interna sia dal punto di vista operativo che informatico. Inoltre, con la procedura per la firma dei contratti a distanza tramite video identificazione e OTP o utilizzando lo SPID del cliente, tutto è risultato ancora più facile. E’ questo approccio smart e digitale di Dynamica Retail che mi ha attratto.
Ritieni che queste nuove procedure stiano migliorando la tua capacità di collocare prodotti finanziari sul mercato?
Certo. Abbattere il vincolo territoriale è stato importante per espandere il mio business, soprattutto in un’epoca in cui le grandi amministrazioni sono già presidiate e le convenzioni molto difficili da portare avanti.
La ricerca ha evidenziato come le nuove tecnologie si rivelino utili anche per l’organizzazione del lavoro, cosa ne pensi?
Sono del tutto d’accordo. La lead generation è solo un aspetto di questi cambiamenti. Oggi il grosso della partita si gioca dal punto di vista operativo. Ad esempio con un buon CRM si può gestire in maniera ottimale il proprio portafoglio clienti rendendo tutti i processi molto più rapidi ed efficienti. Dynamica Retail spicca proprio per la sua dotazione tecnica come l’App Pratyca per la preventivazione e l’acquisizione della documentazione direttamente dal mio smartphone rendendo tutto più immediato e facile.
Pensi che il mercato della CQ sia pronto a questi cambiamenti?
Una buona parte del mercato secondo me lo è. Ricordiamoci poi che i quarantenni di oggi sono abituati all’utilizzo della tecnologia e acquistano ogni giorno online, non vedo perché non dovrebbero stipulare un prestito firmandolo a distanza. Inoltre le procedure che abbiamo a disposizione sono studiate a pennello, in modo da tutelare sia noi intermediari che il cliente.
Amedeo Nisi – In Dynamica Retail dal 2011
Cosa ne pensi dei cambiamenti che stanno investendo il nostro settore?
Ritengo che siano la normale evoluzione del nostro mercato. Il mondo cambia e, necessariamente, cambia anche il nostro settore. Rimanere sul pezzo inizialmente non è stato semplice! Ho dovuto rimettermi in discussione e imparare molte cose nuove. Parte di questa sensibilità verso il cambiamento l’ho acquisita in questi anni anche grazie a Dynamica, che ha sempre investito in nuove tecnologie e processi digitali.
Ti avvali di strumenti digitali per entrare in contatto con i clienti?
Si, ormai da diversi anni svolgo attività di lead generation e uso i social media per entrare in contatto con i miei clienti. Sono sul mercato da tanti anni e il web mi dà modo di mantenere e rinsaldare i rapporti con i miei clienti. Riesco così a coniugare la più vecchia modalità di pubblicità mai esistita, il passaparola, con i mezzi più moderni per ottenerla. Inizialmente ero un po' scettico, poi, come dicevo, mi sono messo in discussione e ho capito che per rimanere competitivi bisogna adattarsi al cambiamento.
Ritieni che queste nuove procedure stiano migliorando la tua capacità di collocare prodotti finanziari sul mercato?
Assolutamente sì. E’ necessaria una certa organizzazione interna per gestire attività come la lead generation, ma una volta capito come impostare il tutto i benefici sono tangibili. Poter elaborare un preventivo tramite app, in mobilità, è sicuramente comodo, come anche la possibilità di poter offrire consulenza a clienti che si trovano a km distanza.
La ricerca ha evidenziato come le nuove tecnologie si rivelino utili anche per l’organizzazione del lavoro, cosa ne pensi?
Diciamo che la tecnologia ha migliorato sia la mia attività fisica che quella da remoto. Una volta per concludere pratiche a distanza bisognava fare anche molti chilometri per raggiungere il cliente e raccogliere le firme, oggi si fa tutto con la webcam e oltretutto molto più rapidamente. E poi un buon gestionale ti ricorda scadenze, anniversari e telefonate da fare ottimizzando le tante opportunità che questo mercato offre.
Pensi che il mercato della CQ sia pronto a questi cambiamenti?
Siamo nel 2022. Il mondo cambia a una velocità pazzesca. Pronto o non pronto, queste trasformazioni lo stanno investendo comunque. Sicuramente una parte dei clienti rimarrà legata alla consulenza vecchia scuola, quella di persona con la firma a mano dei contrati, ma diminuirà progressivamente il loro numero. Ormai anche i pensionati si stanno abituando a queste nuove tecnologie, il futuro è già qui.
