L'EVOLUZIONE DELL' AGENTE IN ATTIVITA' FINANZIARIA

La digitalizzazione dei processi di vendita ha subito una forte accelerazione grazie al periodo di pandemia che abbiamo vissuto. Non tutti i settori però ne hanno risentito in egual maniera. Nel mercato dei prestiti personali le procedure digitali di identificazione a distanza e firma dei contratti sono ormai collaudate. Nel settore della cessione del quinto la digitalizzazione sembra ancora un “work in progress”.

Per fare chiarezza su questo tema, abbiamo commissionato a PLTV una survey svolta nel mese di maggio a cui hanno partecipato circa 100 Agenti in Attività Finanziaria, operanti su tutto il territorio nazionale e con un intermediato CQ medio compreso tra 1 e 3 milioni di Euro. Lo scopo è stato comprendere meglio l'evoluzione dell'Agente in attività finanziaria.

Dall’indagine svolta è emersa prima di tutto la consapevolezza da parte degli Agenti che il modello di business deve essere ripensato, alla luce delle nuove possibilità che la digitalizzazione mette a disposizione.

Il primo vantaggio tangibile che portano queste nuove tecnologie è l’abbattimento delle barriere geografiche relative all’acquisizione di nuovi clienti. E’ possibile entrare in contatto con soggetti interessati ad una Cessione del Quinto al di fuori della propria area territoriale di competenza, senza alzarsi dalla scrivania del proprio ufficio.

A questo primo vantaggio si lega la considerazione, condivisa dalla maggior parte degli intervistati, che una maggiore digitalizzazione porta a migliorare notevolmente la propria operatività, sia in termini di maggiore efficienza, che di minor tempo di lavorazione delle pratiche.

Terzo vantaggio della maggiore digitalizzazione è la riduzione dei costi, aspetto su cui gli Agenti hanno dimostrato una certa sensibilità, anche alla luce della riduzione dei margini che ha interessato in particolare il business della Cessione del V negli ultimi anni.

Al di là di questi cambiamenti, resta ovviamente centrale il ruolo dell’Agente nel fornire al cliente una consulenza di valore.

Quello a cui stiamo assistendo, seppure lentamente, è la nascita di un “bionic agent” ossia un agente evoluto che utilizza le innovazioni e le nuove potenzialità che il processo di digitalizzazione, notevolmente accelerato in questi ultimi due anni, gli mette a disposizione ma tenendo il focus sul cliente e sulle sue specifiche esigenze, soddisfatte fornendo una consulenza professionale e mirata.

Alessio D’Arpa, ceo di Dynamica Retail, commentando i risultati della survey afferma: “abbiamo deciso di realizzare questa survey perché c’è la volontà da parte di Dynamica Retail di supportare il processo di digitalizzazione della propria rete, prima di tutto indagando sullo stato dell’arte del settore, con l’obiettivo di individuare le principali criticità e mettere in pratica soluzioni concrete e mirate. I risultati che abbiamo raccolto evidenziano un trend positivo, che può dar vita ad una nuova figura professionale che coniuga competenze ed empatia con gli strumenti e le possibilità messe a disposizione dalle nuove tecnologie”.

Questi i risultati completi della survey:

• Il 52% degli Agenti in Attività Finanziaria ritiene il proprio business CQ poco o per niente digitalizzato. La percentuale scende al 40% per gli Agenti che operano nel Nord Italia, mentre risulta pari al 67% per coloro che operano al Centro e al 75% per gli Agenti che operano nel Sud e nelle Isole.


• Il 71% utilizza un software CRM; di questi un agente su due lo utilizza per tenere nota dell’attività commerciale e per la realizzazione e il monitoraggio di campagne mirate.


• La raccolta dei documenti del cliente avviene, per un Agente su due, tramite fotocopia in agenzia o invio tramite e-mail e app di messaggistica. L’invio tramite mail è particolarmente utilizzato dagli Agenti che lavorano nelle regioni del Nord e del Centro. Per gli Agenti che lavorano nelle regioni del Sud invece la fotocopia dei documenti in agenzia risulta ancora la principale modalità.


• L’utilizzo di codici OTP rappresenta, dopo quella cartacea, la modalità principale di acquisizione della firma del cliente. Queste modalità sono state già da tempo implementate nei processi di erogazione dei Prestiti Personali. Sono invece appena agli inizi per quanto riguarda la Cessione del V.


• La totalità degli Agenti intervistati, riconosce comunque l’elevata utilità data dalla possibilità di utilizzare queste modalità di firma digitale, soprattutto in relazione all’acquisizione di nuovi clienti.


• Il 25% utilizza software PRM quali Trello e Microsoft To Do.


• Fenomeni come la Blockchain e le Cripto-valute risultano ancora semi sconosciuti agli operatori.


• Contatto Telefonico, Passaparola e Incontro di persona rappresentano i canali principali per la ricerca di nuovi clienti. Nel dettaglio il contatto telefonico risulta la principale modalità di contatto per gli Agenti che operano nelle regioni del Sud e del Centro. Il 60% degli Agenti che operano nel Nord invece preferisce incontrare di persona il cliente.


• Risultano ancora poco sviluppate le attività di contatto tramite sito di agenzia e attraverso l’utilizzo di agenzie di marketing specializzate. Rispetto a quest’ultimo dato è da specificare che il ricorso ad agenzie di comunicazione esterne viene percepito dagli intervistati come un costo poco sostenibile in termini di ritorno sull’investimento.


• Il 20% realizza campagne di comunicazione sui social media, in primis Facebook, seguito da Instagram, Linkedin e Youtube; la totalità degli Agenti crea dei propri contenuti originali riconoscendolo come un fattore importante per la propria strategia di comunicazione.


• Solo il 40% degli Agenti ha un proprio sito internet attrezzato per la raccolta e la profilazione dei leads. Questa percentuale è destinata a crescere. Sempre più Agenti riconoscono l’importanza di dotarsi di un sito strutturato per la generazione e la raccolta dei leads in virtù delle potenzialità che il processo di digitalizzazione del business mette loro a disposizione.


• Mediamente la spesa annua degli Agenti intervistati per l’attività di leads generation varia tra Euro 5.000 e Euro 10.000.


• Il 47% dichiara di ricevere un buon supporto da parte della propria mandante CQ nella fornitura dei leads.